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微商营销师李文霄:食品企业微商抢攻朋友圈有技巧

2018-08-16 09:50:36来源: 葡京国际娱乐网

   李文霄是中国传媒大学MBA,有乐营销CEO,微商操盘手,新媒体营销金牌讲师,上市公司营销顾问,有着8年互联网从业经验。专注研究电子商务中消费者购买心理,善于发现和利用各种网络工具,专注电商和移动互联网领域的网络营销。

  随着近几年移动社交的兴起,基于移动互联网空间,借助社交软件为工具,以人为中心、社交为纽带的新商业模式——微商随之崛起。据统计,截止到2016年底,微商从业者近3000万人,微商品牌销售额达到5000亿元。2017年保持70%以上的增速,释放出8600亿元。与传统渠道销售相比,微商有何优势,如何做好微商?有着多年实践经验的80后微商营销师李文霄表示,微商经营有技巧。

  微商显渠道优势

  在李文霄看来,与传统销售渠道相比,微商具有灵活性、投资少等特点。

  微商可以不受地域限制,随时随地完成交易,非常灵活。同时现金流非常好,不存在拖欠账期问题,所需投资不高。对于很多没有大量资金和好的供应链系统、销售范围受限的食品人来说,微商成了首选。

  微商门槛低、平民化。微信操作简单,加上不受时间和空间限制,微商从业者可以利用业余时间进行产品宣传和销售,不影响其正常工作。所以无论是学生、上班族、全职妈妈等,只要有一部智能手机,就可以随时随地经营,不需要实体店昂贵的门店租金、装修、铺货、人工等繁杂的费用,为经营者大开方便之门。

  微商流量大、用户多。微信的用户群体大,微商潜在客户多。一直以来,政府在政策上鼓励创业,鼓励多种经营模式的发展,从而促进微商发展。据不完全统计,2017年微信用户注册量超过9.8亿,微商数据是5000万人。

  根据实力选择模式

  微商以绝对优势让众多商家欲进入细分渠道分一杯羹。李文霄认为,做微商首先要根据不同实力选择不同的微商模式,其次要学会经营朋友圈。她介绍了几种微商模式。

  众筹制模式:即拿出产品或者股权做回报。以某山药品牌为例,创始人为普通种植山药农户,大学毕业回乡创业,没有足够资金。为此设计了认领制(众筹),每人认领100斤货,不是现货,以零售价格为A计算,等山药长成后交给客户100斤货,正式市场零售价为1.5A。

  同样,以做蜂蜜为例,某蜂蜜品牌创始人也是土生土长的种植户,也是众筹制。先制定全国经销商的代理门槛,设置一级二级的门槛以及零售价。再在最高级上隐藏一个更高门槛,俗称股东。也可以招一级或二级经销商,赚差价,形成自己的销售链。同时股东享受公司分红权,整个大盘的分红可以拿到5%,在产品生产前认缴最高门槛,即大家一起创业。此模式进行了销售和生产的分工,让代理有合伙人的感觉。

  O2O制度模式:即线下有实体店,授予唯一代理权(区县唯一),线上可以卖到全国。以某营养果汁为例,线上代理制度设计的是三级分销,最高级别门槛为28800元,3个月业绩累计达到15万元就可以免费享受线下实体店的唯一授权,再扶持其在该地区线下开店,赠送装修、培训、基础配套等福利。

  线下单纯开店缺少流量,但有实体店可以增加代理在消费者心中的信任感,也可以解决代理自身的安全感。结合线上,O2O非常见效。该果饮品牌用此模式在2017年下半年共开了80家实体店。其中,代理贡献了1200万元业绩。

  直营模式:此模式适合高客单价的食品,并且企业要有比较成熟的引流团队。简言之,公司通过专业引流可以直接接触客户,再通过专业的销售团队把流量转化为代理或者零售客户。以某养生茶为例,当时该公司有引流渠道,也有销售精英,是一个有一定实力的小企业,能把好的现金流投入到更多推广上。该项目直营团队共19人,配置为引流组3人,素材组5人,销售组10人,培训组1人。其优势是可以将代理商资源全部留在公司。而前几个模式,公司只能有最高级别代理信息,而下面代理的信息都在最高级的人手里。但直营模式门槛比较高,对公司自身的实力有要求。

  个人IP模式:此为微商最实用的模式,是指直接在朋友圈卖货,客户因个人塑造和个人魅力产生信任,从而使朋友圈的人愿意购买。

  经营朋友圈

  针对为了销售产品频繁在朋友圈里刷屏的现象,李文霄认为,微商经营者应学会经营朋友圈。

  以某果园项目为例,创始人有家族果园,但没工厂、没经验,资金有限。经过李文霄的指导,2017年4个月的销售额超200万元,比往年同期翻了两倍多,甚至连周边的果园也成了她的供应商。今年有一个大型加工厂与其合作,下半年还要做罐头微商。李文霄以此为例介绍了经营朋友圈的技巧。

  朋友圈第一招:晒照片。李文霄指导她每天要在果园澳门葡京国际官网拍摄种、摘水果过程。

  朋友圈第二招:做策划。李文霄策划亲子采摘活动,指导其在朋友圈发布内容:只要你是在附近10公里的住户,都欢迎周末带着孩子来采摘,也可以线上购买,线下取货,来果园亲自取还有赠品,并晒出澳门葡京国际官网照。

  朋友圈第三招:澳门葡京国际官网试吃。要在朋友圈晒现摘、现洗、现切的照片,同时视频展示水果鲜汁多美,让人垂涎欲滴。

  朋友圈第四招:搞创意。创始人刚大学毕业,喜欢各种新鲜、好玩的东西,李文霄指导她每天用无人机实拍,再把所拍内容发到朋友圈,用她的时尚、潮流吸引年轻用户。

  李文霄又以方便火锅为例来介绍朋友圈经营的妙招。俗话说,世界上最尴尬和最孤独的事情,莫过于一个人吃火锅。以单身人群为例,设想一下他们的食用场景——火锅本身具有社交性,通常会成群结队地到店享用,单身人群的居住方式决定了他们会越来越追求速食产品,而便携式的、可供单人食用的懒人火锅,正好满足了他们的需求。她指导品牌方主打“自己一个人也可以吃火锅,方便快捷、味道专业。”事实证明,方法切实有效,俘获了一大批单身用户。

  诚信经营是根本

  在李文霄看来,微商不只是在微信上进行销售的商业行为,更是微投资、微资产的一种商业模式。同时要做到真,所售商品是销售者人品的真实体现,即诚信经营。她说:“有人喜欢你哭,有人喜欢你笑。不管你哭还是笑都有一部分人喜欢你。但是当你开始研究去迎合别人是喜欢你哭还是笑时,就已经失去了市场。其实别人喜欢的是你真,做微商就是要真。”

  李文霄表示,传统买卖都是在线下面对面进行,消费者可以看到、摸到甚至体验到产品,而互联网打破了这种模式,消费者是在网络上看到文字、图片、视频而产生购买行为,所以互联网卖的不只是产品,更是文字、图片、视频,是一种诚信经营的理念。“所以在做微商指导时,我们不只要看最基本的标准,还会要求客户提供一些在标准之上更有价值、让消费者信任的背书。”

  针对微商未来的发展前景,李文霄认为,随着智能手机的普及,微信的普及率还会提升,认知度也会大幅增加。她表示,微商创业门槛很低,人人可参与,加上传统渠道越来越难分一杯羹,一些恶性竞争、利润被压低,没有钱去做好产品售后的品牌将会不断流失。

       袁国凤

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  食企进军微商界

  2017年9月,洋河股份推出“洋河无忌”微分子酒宣布进军微商,起盘阶段创造了2017年招商多个奇迹,20天招商突破2000多人,回款千万元。

  今年1月,国内乳制品巨头蒙牛推出了一款瘦身奶昔——慢燃。“轻轻享,慢慢燃”给这款饮料打上了鲜明的标签,在朋友圈售卖十分火暴。

  今年4月底,娃哈哈旗下名为“天眼晶睛”的发酵乳饮料宣布通过微商渠道销售。为了给这款饮料造势,娃哈哈打出了可以缓解眼疲劳的噱头。但是这款“新饮品”实际上在8年前就已被正式推出。8年后,“新瓶装旧酒”,但是附上了动漫人物《天眼归来》的主人公“天眼”这个超级IP,给90后上演了一波回忆杀。

  娃哈哈试水微商,看似是一种无奈之举,但实际上也是看中了别人试水的成功,以新零售渠道为突破口,探索属于娃哈哈的新一轮商业模式。

  近日,达利集团微商项目“Frota芙罗塔”新品牌已经进入平台内测。据了解,“Frota芙罗塔”为达利集团旗下新鲜生活项目,现已进行第一阶段的内测。

  有消息称,截至8月14日,首批进入内测平台的人达五六万,订单数预计有上万个。至此,今年继蒙牛、娃哈哈等一线知名快消品牌进军社交电商之后,达利集团也将触角伸入了“朋友圈”领域。

  关于达利集团布局微商的背后,业内人士分析称,事实上是希望绕过渠道端,实现用户的触达和消费。这对于达利来说有两层含义:第一,试水新型渠道,寻找新的增长点。达利原有的休闲食品已经增长触底,部分老品类已不再增长。第二,为抢占短保休闲食品市场份额,两条腿走路,线上线下围攻,帮助企业在短保领域内站稳脚跟。

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